Коротко о проекте
Vivati - франшиза студий лазерной эпиляции. Компания работает с 2017 года, продаёт франшизу с 2021 года, у неё 3 собственные студии и 10 франчайзи. Нашей задачей было упаковать франшизу в сайт, который убеждает предпринимателя оставить заявку, и запустить рекламу, которая приводит именно инвесторов, а не клиентов студий. Итог работы: 3 проданные франшизы на общую сумму 4 млн рублей.
Это кейс о том, как продавать сложный продукт с длинным решением. Франшизу покупают не импульсивно: человек вкладывает от 750 000 рублей, меняет работу и берёт на себя ответственность за студию в своём городе. Сайт должен ответить на все его вопросы раньше, чем менеджер успеет позвонить.
О клиенте
Основатель франшизы - Виктория Сочнева. Модель бизнеса понятная: студия лазерной эпиляции под ключ с оборудованием, обучением и помощью в подборе помещения. Франчайзи получает пакет на выбор:
- МИНИ - стартовый вариант для небольшого города или первого опыта в бизнесе;
- БАЗА - лазер и аппарат R-slick для расширения услуг;
- МАКСИ - добавляется аппарат SMAS-лифтинга и более широкий прайс для клиентов студии.
Сильные стороны франшизы, которые нужно было донести: роялти не предусмотрено, обучение проходит очно 2-3 дня на месте, заявлена поддержка 24/7 и подменный аппарат на случай поломки. Срок окупаемости по расчёту компании - 12-17 месяцев.
Задача
Задача звучала просто: получать заявки от предпринимателей, готовых купить франшизу. За этой фразой стояли три сложности.
Первая - аудитория. Покупатель франшизы и клиент студии ищут разное. Человек, который вводит в поиске "лазерная эпиляция", хочет записаться на процедуру, а не открыть бизнес. Реклама должна была отсекать таких людей ещё до клика.
Вторая - доверие. Предприниматель видит десятки франшиз beauty-сферы с похожими обещаниями. Ему нужны доказательства: сколько студий работает, сколько они зарабатывают, кто стоит за брендом и что будет после оплаты паушального взноса.
Третья - экономика. Каждая заявка от инвестора стоит дорого, а до сделки доходит малая часть. Значит, сайт должен квалифицировать человека: к звонку он должен понимать размер инвестиций и формат работы.
Почему это было важно для бизнеса
Для франшизы каждый новый партнёр - это не разовая продажа, а годы совместной работы и рост сети. Ошибка в подборе франчайзи обходится дорого: человек без готовности лично вести бизнес открывает студию, теряет деньги и портит репутацию бренда. Поэтому мы делали не "больше заявок любой ценой", а поток людей, которые сознательно выбрали эту франшизу.
Что мы сделали
Структура сайта под логику решения инвестора
Мы выстроили лендинг на Tilda в том порядке, в котором предприниматель принимает решение:
- Что это за бизнес. Первый экран называет продукт прямо: франшиза студии лазерной эпиляции под ключ. Без размытых формулировок о "красоте и успехе".
- Сколько нужно вложить. Блок инвестиций с суммой "от 750 000 рублей" стоит высоко, чтобы человек сразу понимал порог входа.
- Сколько можно заработать. Расчёт прибыли на понятном примере: 7 клиентов в день со средним чеком 2 000 рублей дают 420 000 рублей оборота в месяц и 160 000 рублей чистой прибыли до налогов.
- Что входит в пакеты. Три пакета в сравнении, чтобы человек выбирал внутри предложения, а не между франшизами.
- Как проходит запуск. Этапы от договора до открытия студии с понятными сроками.
- Кто за этим стоит. История компании, основатель, собственные студии, количество франчайзи.
- Доказательства. Видео и отзывы партнёров.
Квалификация через формы
На сайте две точки контакта: "Получить презентацию" и "Заказать звонок". Это сделано намеренно. Тот, кто ещё изучает рынок, берёт презентацию и уходит в прогрев. Тот, кто готов обсуждать условия, заказывает звонок. Менеджер франшизы сразу видит, с кем говорить в первую очередь.
Тексты для предпринимателя, а не для клиента студии
Мы переписали формулировки так, чтобы они говорили на языке бизнеса: окупаемость, оборот, прибыль, роялти, поддержка, риски. Отдельно подчеркнули, что франшиза подходит людям без опыта в beauty-сфере, но готовым лично вести бизнес. Эта фраза отсекает тех, кто ищет пассивный доход, и экономит время менеджера.
Рекламные кампании на инвесторов
Рекламу мы строили вокруг намерения открыть бизнес. Запросы и аудитории - про франшизы, бизнес в beauty-сфере, открытие студии, готовый бизнес с окупаемостью. Запросы клиентов студий исключены минус-словами, чтобы не платить за людей, которые хотят записаться на эпиляцию.
Объявления говорят о главном: сумма инвестиций, срок окупаемости, отсутствие роялти. Человек кликает, уже понимая порядок цифр, поэтому на сайт приходит более подготовленная аудитория.
Аналитика заявок
Каждая заявка фиксируется с источником, чтобы франшиза видела, какая кампания приводит к встречам и договорам. Для продукта с длинной сделкой это главное: дешёвая заявка, которая не доходит до договора, хуже дорогой, которая заканчивается продажей франшизы.
Ответы на вопросы, которые инвестор задаёт до звонка
Мы собрали вопросы, которые предприниматели задают франшизе на первых созвонах, и разнесли ответы по блокам сайта. Человек находит их сам и приходит на разговор уже с пониманием модели:
- Нужен ли опыт в beauty-сфере? Нет, обучение проходит очно на месте, а дальше работает поддержка.
- Что будет, если сломается аппарат? Франшиза даёт подменный аппарат, студия не простаивает.
- Есть ли ежемесячные платежи? Роялти не предусмотрено, это отдельно выделено в пакетах.
- Сколько времени займёт запуск? На сайте показаны этапы от договора до открытия и срок заказа оборудования.
- Кто уже работает по франшизе? Количество франчайзи, собственные студии и год основания компании стоят рядом с отзывами.
Такой подход сокращает первый звонок: менеджер не пересказывает презентацию, а обсуждает город, помещение и выбор пакета.
Путь инвестора от рекламы до договора
- Человек видит объявление с суммой инвестиций и сроком окупаемости.
- На сайте за пару минут понимает модель, пакеты и прибыль на примере.
- Берёт презентацию или сразу заказывает звонок.
- Менеджер квалифицирует его по бюджету, городу и готовности вести студию лично.
- После встречи и обсуждения пакета подписывается договор.
На каждом шаге видно, сколько людей идёт дальше, и можно улучшать именно тот этап, где теряется больше всего инвесторов.
Технологии
- Платформа: Tilda - быстрый запуск, удобное редактирование блоков самим клиентом.
- Формы: две формы с разной степенью готовности клиента, согласие на обработку персональных данных.
- Аналитика: цели на отправку форм и метки рекламных кампаний.
- Реклама: кампании на аудиторию предпринимателей с минус-словами против клиентов студий.
Результат
Система привела 3 предпринимателей, которые купили франшизу, на общую сумму 4 млн рублей. Для франшизы это три новые студии в сети, а значит рост узнаваемости бренда в новых городах и дополнительный доход от поставок и сопровождения.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Проданные франшизы | 3 |
| Сумма сделок | 4 млн рублей |
| Порог входа для франчайзи | от 750 000 рублей |
| Окупаемость по расчёту компании | 12-17 месяцев |
Что взять себе, если вы продаёте франшизу или дорогой B2B-продукт
Отделяйте покупателя бизнеса от покупателя услуги. Самая частая ошибка франшиз - реклама по тем же запросам, что и у студий сети. Деньги уходят на людей, которые хотят процедуру, а не бизнес.
Показывайте цифры раньше обещаний. Предприниматель ищет инвестиции, окупаемость и прибыль. Расчёт на конкретном примере работает лучше любых "высокодоходный бизнес".
Дайте два уровня контакта. Презентация для тех, кто сравнивает, и звонок для тех, кто готов. Так вы не теряете холодных инвесторов и не тратите время на них раньше времени.
Считайте рекламу по сделкам. Для продукта с чеком в сотни тысяч рублей количество заявок почти ничего не значит. Значение имеет, сколько договоров принесла каждая кампания.
Пишите честно, для кого продукт не подходит. Фраза "нужна готовность лично вести бизнес" снижает количество заявок, но повышает их качество. Для франшизы это важнее.
Как мы работаем с похожими проектами
Для франшиз и дорогих B2B-продуктов мы строим систему из трёх частей: сайт, который отвечает на вопросы инвестора, реклама на намерение открыть бизнес и учёт заявок до сделки. Подробнее - в услугах Разработка сайтов и Яндекс Директ и таргет, а также в комплексе для B2B и производства.
Продаёте франшизу, оборудование или услугу с чеком от 500 000 рублей? На бесплатном разборе посчитаем, сколько заявок нужно для плана продаж и какую цену заявки выдержит ваша экономика.
