Как найти клиентов на строительство из ЛСТК

Лёгкие стальные тонкостенные конструкции, или ЛСТК, продаются двум разным аудиториям. Первая - бизнес, которому нужен склад, ангар, цех или торговое здание. Вторая - частные заказчики, которые строят дом, гараж или хозяйственную постройку. У них разные запросы, разные сроки решения и разная цена заявки, поэтому маркетинг для ЛСТК почти всегда делится на два направления.

Две аудитории ЛСТК

Одна посадочная страница для склада и для частного дома проигрывает обеим аудиториям. Компании ЛСТК нужны отдельные разделы сайта и отдельные рекламные кампании.

Как продавать склады и ангары из ЛСТК

Заказчик склада считает деньги и сроки. Ему нужна цена за квадратный метр под его нагрузки, срок монтажа и уверенность, что здание пройдёт все проверки. Эмоции здесь почти не работают.

• Каталог типовых зданий с размерами, пролётами и ценой "от".
• Калькулятор: длина, ширина, высота, назначение, регион.
• Примеры объектов с фото монтажа по дням.
• Документы: расчёт конструкций, сертификаты, проектная документация.
• Быстрый запрос КП с прикреплением ТЗ.

Для бизнеса хорошо работает персональный выход на компании: торговые сети, логистов, агрохолдинги, производства. Об этом подробно в статье аутрич в B2B.

Как продавать частные дома из ЛСТК

Частный заказчик дома из ЛСТК похож на покупателя каркасного дома, но страхов у него больше: "металл холодный", "будет конденсат", "дом будет звенеть". Ответы на эти страхи нужно показать раньше, чем человек их озвучит.

1. Разрез стены с термопрофилем и утеплением.
2. Объяснение, как решается конденсат и мостики холода.
3. Видео из жилых домов зимой.
4. Сравнение с каркасом из дерева и газобетоном по цене и срокам.
5. Страница про ипотеку и требования банков.

Семантика для ЛСТК

Бизнес-запросы

• строительство склада из ЛСТК под ключ
• ангар из ЛСТК цена за м2
• быстровозводимое здание из ЛСТК
• производственное здание из ЛСТК проект

Частные запросы

• дом из ЛСТК под ключ [город]
• дом из ЛСТК плюсы и минусы
• гараж из ЛСТК цена
• дом из ЛСТК в ипотеку

Отдельно стоит собирать запросы по назначению зданий: автомойка, СТО, магазин, ферма, зернохранилище. Каждый такой запрос - отдельная страница с примером объекта.

Сколько стоит заявка в ЛСТК

Цена заявки в ЛСТК сильно зависит от направления. Пример для склада: здание 1 000 м2 за 18 000 000 рублей, маржа 10%, прибыль с договора 1 800 000 рублей, конверсия в договор 4%. Предельная цена заявки: 72 000 рублей, целевая с запасом в 3 раза: 24 000 рублей.

Пример для частного дома: дом 120 м2 за 5 500 000 рублей, маржа 12%, прибыль 660 000 рублей, конверсия 5%. Предельная цена заявки: 33 000 рублей, целевая: 11 000 рублей.

Тендеры и прямые заказчики

Многие производители ЛСТК живут на тендерах. Тендеры дают объём, но маржа в них низкая, а конкуренция по цене жёсткая. Поток прямых заказчиков с сайта, из поиска и аутрича позволяет выбирать проекты и держать нормальную маржу. Подробнее о системе для производств читайте в комплексе для B2B.

Как обрабатывать запросы КП от бизнеса

Запрос коммерческого предложения на склад или ангар - это начало длинной сделки. Закупщик или инженер обычно рассылает техническое задание сразу в 5-10 компаний и выбирает тех, кто ответил быстро, понятно и с расчётом под его задачу.

1. В течение часа подтвердите получение запроса и назовите срок подготовки КП.
2. Уточните недостающие параметры: снеговой и ветровой район, нагрузки, ворота, кран-балки, утепление.
3. Отправьте КП с вариантами: базовый и оптимальный, с понятной разницей в цене.
4. Приложите примеры похожих объектов и сроки монтажа по каждому.
5. Через 3-5 дней позвоните и предложите встречу с инженером или выезд на объект.

В CRM для ЛСТК стоит выделить этапы: запрос, уточнение ТЗ, расчёт, КП отправлено, согласование, договор. Так руководитель видит, на каком шаге застревают сделки, и сколько стоит каждый договор из каждого канала.

Какие аргументы работают для бизнеса

Собственник бизнеса выбирает здание как инвестицию. Ему важно, когда здание начнёт приносить деньги и сколько оно будет стоить в эксплуатации. Покажите сроки от договора до запуска, стоимость отопления цеха, возможность расширения здания в будущем и гарантию на конструкции. Эти аргументы сильнее, чем общие фразы о "надёжности металла".

Кейсы и объекты для бизнеса

Заказчик склада или ангара хочет увидеть похожие объекты. Карточка объекта для B2B:

Для Сибири, Урала и Дальнего Востока важно показывать объекты с высокой снеговой нагрузкой и сильными ветрами: заказчик хочет видеть, что конструкция рассчитана на его климат.

Расчёт стоимости онлайн

Калькулятор для ЛСТК-зданий собирает заявки и квалифицирует заказчика:

1. Назначение здания.
2. Размеры: ширина, длина, высота.
3. Утепление: холодное или тёплое.
4. Дополнительно: ворота, кран-балка, антресоль.
5. Регион строительства.
6. Сроки.

Результат - ориентировочная стоимость и предложение получить точный расчёт с проектом. Заказчик, который прошёл калькулятор, уже понимает порядок цен.

Производство как аргумент

Компании с собственным производством профиля имеют преимущество: контроль качества, сроки, цена. Видео производства, линии профилирования и склада показывают, что компания - производитель, а не перепродавец. Ролики можно публиковать в VK Видео и Дзене и отправлять заказчикам вместе с КП.

Работа с проектировщиками и генподрядчиками

Проектировщики и генподрядчики выбирают поставщиков конструкций для своих объектов. Партнёрство с ними даёт стабильный поток заказов:

• технические материалы для проектировщиков: узлы, расчёты, нормативы;
• быстрые расчёты по запросу;
• обучение и семинары для инженеров;
• партнёрские условия для генподрядчиков.

Сезонность и предзаказы

Монтаж конструкций из ЛСТК возможен круглый год, но фундаментные работы в Сибири и на Урале зимой сложнее и дороже. Многие заказчики хотят запустить объект к началу сезона, поэтому зима - время проектирования, расчётов и производства. Компания, которая продвигает зимний предзаказ с фиксацией цены и гарантированной датой монтажа весной, выравнивает загрузку производства.

Для бизнеса важна и скорость ввода объекта в эксплуатацию. Склад, построенный к сезону, начинает приносить доход раньше. Расчёт того, сколько заказчик заработает, получив здание на два месяца раньше, становится аргументом в переговорах сильнее скидки.

Такой расчёт стоит показывать как условный пример с понятными допущениями, чтобы заказчик мог подставить свои данные и увидеть выгоду сам.

Ошибки компаний ЛСТК в маркетинге

• Один сайт и одна реклама для складов и для частных домов.
• Нет цен даже "от", и заказчик уходит к тем, кто их показал.
• Нет примеров объектов нужного назначения.
• Запросы КП обрабатываются неделями.
• Вся выручка держится на тендерах и паре постоянных клиентов.

С чего начать

Готовую систему мы строим в комплексе для строителей и в комплексе для B2B. Пример из практики - наш проект для компании Лёгкий Лидер ЛСТК.