Как селлеру запустить оптовые продажи

Селлер, у которого товар хорошо продаётся на маркетплейсе, обычно получает и другие запросы: магазины хотят закупать оптом, другие селлеры - перепродавать, компании - заказывать подарки сотрудникам. Опт и B2B-продажи могут стать вторым большим каналом выручки, который меньше зависит от комиссий и алгоритмов площадок. Разбираем, как селлеру выстроить оптовые продажи и найти дилеров.

Кто покупает оптом

Оптовый покупатель - компания или предприниматель, который закупает товар партиями для перепродажи или собственного использования.

Опт - это другая экономика: меньше маржа с единицы, но больше объём и предсказуемость. Оптовые клиенты закупают регулярно, и один хороший дилер может приносить выручку, сопоставимую с сотнями розничных покупателей.

Что подготовить для оптовых продаж

1. Оптовый прайс с градацией цен по объёму.
2. Условия сотрудничества: минимальная партия, отсрочка, доставка, возвраты.
3. Рекомендованная розничная цена, чтобы партнёры не демпинговали.
4. Маркетинговые материалы: фото, описания, видео для карточек и полок.
5. Документы: сертификаты, декларации, маркировка там, где она обязательна.
6. Раздел сайта для оптовиков с формой заявки и запросом прайса.

Где искать оптовых покупателей

Входящие заявки

Раздел "Оптовикам" на сайте, форма запроса прайса, ссылка из карточек на маркетплейсе там, где это разрешено правилами, и из соцсетей. Часть оптовиков находит бренд сама.

Поиск в Яндексе

Запросы вида "[товар] оптом от производителя", "поставщик [категории]", "[бренд] опт". Отдельная посадочная страница для оптовиков с условиями и формой.

Аутрич

Персональные письма магазинам, салонам и селлерам в вашей категории. Список целевых компаний можно собрать по открытым данным, а первое сообщение сделать персональным. Подробнее - в статье аутрич в B2B.

Отраслевые выставки

Выставки дают живые контакты с байерами и дистрибьюторами. Каждый контакт сразу заносите в CRM.

Корпоративные подарки

Перед Новым годом, 23 февраля и 8 марта компании ищут подарки сотрудникам. Отдельное предложение с брендированием и сроками даёт сезонный поток крупных заказов.

Как вести оптового клиента

CRM с этапами B2B-сделки помогает не терять запросы и видеть, какие клиенты давно не заказывали.

Пример расчёта

Оптовый клиент закупает товар на 150 000 рублей раз в месяц, маржа на опте 20% - 30 000 рублей. Клиент работает в среднем год, то есть приносит 360 000 рублей прибыли. Из 100 оптовых заявок постоянными клиентами становятся 10.

• Предельная цена оптовой заявки: 360 000 × 10% = 36 000 рублей.
• Целевая цена с запасом в 3 раза: 12 000 рублей.

Оптовая заявка стоит намного дороже розничной, и на её привлечение можно тратить больше.

Оптовый прайс и уровни цен

Оптовый прайс строится уровнями, чтобы покупатель видел выгоду от увеличения объёма.

Цифры условные. Реальные уровни считаются от себестоимости, затрат на обработку заказа и цены, по которой оптовик сможет продавать с нормальной наценкой. Главное правило: оптовая цена не должна позволять оптовику демпинговать на тех же маркетплейсах, где продаёте вы.

Как защитить цены

Оптовые покупатели, которые продают ваш товар, могут обвалить розничную цену. Чтобы этого избежать:

• договоритесь о рекомендованной розничной цене и закрепите её в условиях сотрудничества;
• разделите каналы: например, оптовикам - офлайн и свои площадки, а маркетплейсы остаются за вами или распределяются по договорённости;
• отслеживайте цены на площадках и обсуждайте нарушения с партнёрами;
• давайте лучшие условия партнёрам, которые соблюдают договорённости.

Документы и условия

Оптовому покупателю нужны:

1. Договор поставки с условиями оплаты, доставки и возврата.
2. Документы на товар: сертификаты, декларации, маркировка.
3. Счёт, УПД или накладная.
4. Понятные условия по браку и пересорту.

Юрлица и ИП часто работают с НДС, поэтому стоит заранее понимать, как ваша система налогообложения влияет на привлекательность для таких покупателей.

Страница для оптовиков на сайте

Отдельная страница "Оптом" на сайте работает как посадочная для поиска и рекламы.

• Кому подходит: магазины, салоны, маркетплейс-селлеры, корпоративные заказы.
• Уровни цен или условия запроса прайса.
• Минимальная партия и сроки отгрузки.
• Документы и сертификаты.
• Форма запроса прайса с полями: компания, город, канал продаж, ожидаемый объём.

Форма с вопросом о канале продаж помогает сразу отделить корпоративные подарки от магазинов и перепродавцов.

Корпоративные заказы как отдельный сегмент

Корпоративные клиенты покупают подарки сотрудникам и партнёрам, наборы к праздникам, мерч. Для них важны брендирование, упаковка, сроки и закрывающие документы.

Пики спроса: Новый год, 23 февраля, 8 марта, профессиональные праздники. Подготовку к новогоднему сезону стоит начинать в сентябре: каталог наборов, рассылка по базе, реклама по запросам "корпоративные подарки".

Как удерживать оптовых клиентов

• Персональный менеджер и быстрые ответы.
• Напоминание о дозаказе по циклу продаж клиента.
• Ранний доступ к новинкам.
• Помощь с продажами: фото, описания, обучение продавцов.
• Отсрочка платежа для проверенных партнёров.

Оптовый клиент, который регулярно дозаказывает, ценнее разового крупного заказа.

Оптовые покупатели в регионах

Для селлеров из центральной России регионы Сибири, Урала и Дальнего Востока - большой рынок оптовых покупателей. Местные магазины, салоны и сети часто ищут поставщиков, которые могут стабильно отгружать товар с понятной логистикой. Срок и стоимость доставки здесь важнее, чем в центре, поэтому селлер, который предлагает отгрузку через транспортную компанию с понятным тарифом или имеет склад в Новосибирске или Екатеринбурге, получает преимущество.

Поиск таких покупателей начинается с карт и каталогов: магазины нужной категории в крупных городах и спутниках, их сайты и публичные контакты. Деловое письмо с коротким предложением, условиями опта и образцом прайса - нормальный формат для B2B, если писать на корпоративные адреса и давать возможность отказаться от дальнейших писем.

Хорошо работают и отраслевые выставки, и местные сообщества предпринимателей. Оптовый покупатель, который получил качественный товар вовремя, обычно заказывает регулярно, и за год приносит больше, чем сотни розничных заказов на маркетплейсе, без комиссии и расходов на рекламу каждого заказа.

Для оптовика из отдалённого региона важны и документы: понятные закрывающие документы, сертификаты и быстрая реакция на вопросы. Поставщик, который отвечает в течение часа с учётом разницы во времени, выделяется среди конкурентов.

Это особенно ценят покупатели с Дальнего Востока.

Ошибки при запуске опта

• Нет оптового прайса и понятных условий.
• Нет защиты рекомендованной розничной цены.
• Оптовые запросы обрабатываются как розничные.
• Нет материалов для партнёров.
• Нет работы с повторными заказами.

Оптовые и дилерские продажи мы выстраиваем в комплексе для селлеров и комплексе для B2B. О построении сети партнёров - в статье как построить дилерскую сеть.