Первые продажи на собственном сайте - самый трудный этап для селлера. На маркетплейсе покупатели уже есть, а на новом сайте их нет: бренд мало знают вне площадки, сайт ещё не в поиске, база пуста. Многие сдаются через месяц, решив, что "свой сайт не работает". Разбираем, как пройти первые 90 дней и получить первые сотни заказов на своём сайте.
Чего ждать от первых месяцев
Запуск собственного магазина - это не включение рубильника, а постепенный разгон. Реалистичные ожидания помогают не бросить на полпути.
| Период | Что происходит | Главная задача |
|---|---|---|
| Недели 1-2 | Первые заказы из рекламы и от лояльных покупателей | Проверить, что сайт, оплата и доставка работают без сбоев |
| Месяц 1 | Стоимость первого заказа высокая | Собрать данные о конверсии и стоимости заказа |
| Месяц 2 | Начинаются повторные заказы | Настроить бонусы и напоминания |
| Месяц 3 | Видна экономика покупателя | Перераспределить бюджет в окупаемые каналы |
Первые два месяца - это сбор данных, а не прибыль. Решение о судьбе сайта стоит принимать по прибыли с покупателя за 3-6 месяцев, а не по стоимости первого заказа.
Шаг 1. Подготовить сайт к продажам
- Начните с 10-30 лучших товаров, а не со всего ассортимента.
- Сделайте карточки сильнее, чем на маркетплейсе: видео, инструкции, ответы на вопросы.
- Настройте оплату, доставку и чеки и проверьте весь путь покупателя сами.
- Подключите аналитику, цели и метки.
- Дайте причину купить на сайте: бонус на первый заказ, набор, эксклюзив.
Шаг 2. Первые покупатели из своей аудитории
Самые первые заказы обычно приходят не из рекламы, а от тех, кто уже знает бренд.
- Подписчики соцсетей и каналов бренда.
- Знакомые, партнёры, сотрудники.
- Покупатели, которые искали бренд по названию в поиске.
- Блогеры, с которыми вы уже работали.
Предложите им специальные условия на открытие и попросите оставить отзыв на сайте.
Шаг 3. Запустить рекламу
- Брендовые запросы в Яндекс Директе: человек ищет ваш бренд и должен попасть на сайт.
- Товарные кампании с фидом.
- Поиск по категориям с понятными посадочными страницами.
- Ретаргет на всех посетителей сайта.
- VK Реклама по интересам и look-alike аудиториям.
Подробнее о каналах - в статье откуда брать трафик в интернет-магазин.
Шаг 4. Собирать базу с первого заказа
Каждый покупатель - это контакт для повторной продажи. С первого заказа:
- Предлагайте подписку на бота или рассылку с бонусом.
- Отправляйте полезное письмо после доставки: инструкция, советы.
- Просите отзыв через несколько дней.
- Напоминайте о пополнении, когда товар должен закончиться.
Шаг 5. Посчитать экономику
Через 2-3 месяца у вас будут данные:
| Показатель | Как считать |
|---|---|
| Стоимость первого заказа | Расходы на рекламу ÷ число первых заказов |
| Доля повторных покупателей | Покупатели с 2+ заказами ÷ все покупатели |
| Прибыль с покупателя за период | Сумма прибыли с заказов покупателя минус стоимость его привлечения |
| Лучшие каналы | Каналы, где покупатели возвращаются чаще |
Сравните прибыль с покупателя на сайте с прибылью на маркетплейсе. Подробный пример расчёта - в статье свой сайт или маркетплейс: что выгоднее.
Шаг 6. Масштабировать то, что работает
- Увеличивайте бюджет в каналы с лучшей прибылью с покупателя.
- Расширяйте ассортимент на сайте товарами, которые покупают повторно.
- Запускайте SEO и контент, чтобы снижать стоимость первого заказа.
- Развивайте бонусную программу и подписку.
Чек-лист перед запуском рекламы
- Оплата работает: проведите тестовую покупку с реальной картой и возвратом.
- Чеки приходят покупателю.
- Доставка рассчитывается корректно для разных городов.
- Письма и сообщения о заказе приходят вовремя.
- Политика персональных данных, согласия, оферта и условия возврата опубликованы.
- Счётчик аналитики и цели настроены, метки в ссылках работают.
- Сайт быстро открывается на телефоне.
- Поддержка отвечает в мессенджере в рабочее время.
Каждый пункт кажется очевидным, но именно на них теряются первые покупатели и первые деньги рекламы.
Применим эту статью к вашему бизнесу
Прочитать статью - половина дела. На разборе применим её к вашим цифрам: посчитаем, сколько клиентов нужно, сколько можно платить за заявку и какие каналы дадут их дешевле.
- Найдём, где сейчас теряются заявки и деньги
- Посчитаем допустимую цену заявки и бюджет
- Предложим план на 90 дней - даже если вы не станете нашим клиентом
Как удержать первых покупателей
Первые покупатели собственного сайта - самые ценные. Они поверили бренду вне маркетплейса и могут стать его амбассадорами.
- Персональное письмо или сообщение от основателя с благодарностью.
- Небольшой подарок в первой посылке.
- Просьба об обратной связи: что понравилось, что улучшить.
- Закрытый доступ к новинкам и специальные условия на следующие покупки.
- Приглашение в канал или сообщество бренда.
Как избежать конфликта с маркетплейсом
- Цены на сайте и на площадке не должны нарушать правила площадки о ценовом паритете, если такие правила есть.
- Не используйте данные покупателей маркетплейса для рекламы сайта.
- Не размещайте в карточках и упаковке призывы уйти с площадки, если это запрещено её правилами.
- Развивайте сайт отдельным трафиком и брендом.
Как понять, что пора масштабироваться
Масштабировать собственный канал стоит, когда:
- стоимость первого заказа стабильна или снижается;
- доля повторных покупателей растёт;
- прибыль с покупателя за 3-6 месяцев выше, чем на маркетплейсе;
- операционные процессы (сборка, доставка, поддержка) справляются без сбоев.
Тогда увеличивайте бюджет в окупаемые каналы постепенно, на 20-30% в месяц, и следите, чтобы стоимость заказа не росла быстрее объёма.
Позиционирование бренда
До запуска сайта стоит ответить на вопрос, почему покупатель выберет ваш бренд, а не аналог на маркетплейсе.
| Вопрос | Пример ответа |
|---|---|
| Кому продаём | Владельцам собак крупных пород в городах |
| Какую задачу решаем | Корм без аллергенов с доставкой по подписке |
| Чем отличаемся | Состав, производство в России, консультация ветеринара |
| Почему верят | Отзывы, сертификаты, открытое производство |
Позиционирование определяет тексты сайта, рекламу и контент. Бренд без позиционирования конкурирует только ценой.
Карточка товара на своём сайте
На маркетплейсе карточка ограничена шаблоном. На своём сайте её можно сделать сильнее:
- Подробные фото и видео использования.
- Описание выгоды, а не только характеристик.
- Состав и происхождение.
- Ответы на частые вопросы.
- Отзывы с фото.
- Связанные товары и наборы.
- Понятная доставка и возврат.
Контент до запуска
Аудиторию лучше собирать до запуска сайта:
- канал или сообщество бренда с историей создания;
- предзаказ со скидкой для первых покупателей;
- видео о продукте в VK Видео и Дзене;
- блогеры, которые получили продукт для тестирования.
К моменту запуска у бренда есть люди, которые ждут возможности купить, и первые продажи приходят без рекламы.
Первые три месяца по цифрам
Условный пример: бренд запускает сайт с бюджетом на рекламу 150 000 рублей в месяц. Первый месяц уходит на тесты, и стоимость заказа высокая. Ко второму месяцу видны работающие каналы, к третьему - стоимость заказа снижается, а повторные покупки первых клиентов начинают давать выручку без расходов на привлечение. Цифры зависят от ниши, но логика одинаковая: первые месяцы - инвестиция в данные.
Региональные запуски
Новый бренд может начать с одного региона, где у него сильнее позиции: например, с родного города или округа, где есть склад. Местные блогеры, сообщества и офлайн-мероприятия дают первых покупателей дешевле, чем реклама на всю страну, и позволяют отработать сайт и сервис перед масштабированием.
Например, бренд из Новосибирска может начать с покупателей Сибири, где доставка со своего склада быстрее, а местные блогеры и сообщества знают продукт. После того как сайт, сервис и экономика отработаны на одном регионе, расширение на другие округа проходит быстрее и с меньшими потерями бюджета.
Это снижает риски.
Ошибки при запуске
- Выкладывать весь ассортимент без подготовки карточек.
- Ждать продаж без рекламного бюджета.
- Оценивать результат по первому месяцу.
- Не собирать контакты покупателей.
- Не давать причину покупать на сайте.
Запуск собственного канала продаж под ключ мы делаем в комплексе для селлеров. Пример из практики - сайт для дистрибьютора beauty-техники ARTISTIC & CO.
Тест откроется после урока 2
Уроки курса проходят по порядку: так знания складываются в систему. Пройдите тест урока 2, и этот урок откроется.
Селлеры маркетплейсов: система клиентов для вашей ниши
Запускаем ваш интернет-магазин и трафик в него, чтобы часть продаж шла напрямую - без комиссии площадки, с вашей базой покупателей и повторными продажами.
- Интернет-магазин с вашим брендомКаталог, корзина, оплата и доставка - удобнее, чем карточка на площадке.
- SEO каталогаПокупатели находят ваш товар в поиске, а не только внутри маркетплейса.
- Реклама как канал внутри комплексаБыстрый старт продаж на сайте.
- SMM и контентПоказываем товар и бренд так, чтобы покупали у вас.
Гарантия. Настроим продажи через ваш сайт с более высокой маржой. Цель по продажам фиксируем в договоре.
Запишитесь на бесплатный разбор
Прочитать статью - половина дела. На разборе применим её к вашим цифрам: посчитаем, сколько клиентов нужно, сколько можно платить за заявку и какие каналы дадут их дешевле.
- Найдём, где сейчас теряются заявки и деньги
- Посчитаем допустимую цену заявки и бюджет
- Предложим план на 90 дней - даже если вы не станете нашим клиентом
