Интернет-магазин без трафика - это склад без двери. Селлеры, привыкшие к маркетплейсу, часто запускают сайт и ждут покупателей, но на маркетплейсе трафик приводит площадка, а на сайт его нужно приводить самому. Разбираем, откуда брать покупателей в собственный интернет-магазин, какие каналы дают продажи сразу, а какие работают на дистанции.
Какие бывают источники трафика
Трафик интернет-магазина делится на платный, органический и собственный. У каждого своя скорость, стоимость и роль.
| Тип | Каналы | Скорость | Особенность |
|---|---|---|---|
| Платный | Яндекс Директ, VK Реклама, посевы, блогеры | Сразу | Нужен бюджет, останавливается вместе с бюджетом |
| Органический | SEO, контент, соцсети | 2-6 месяцев | Растёт со временем, клики бесплатные |
| Собственный | Рассылки, бот, бонусная программа | После накопления базы | Самый дешёвый, работает на повторные продажи |
Платный трафик запускает продажи, органический снижает их стоимость, собственный превращает покупателей в постоянных. Магазин, который живёт только на платном трафике, зависит от рекламных ставок так же, как селлер от маркетплейса.
Яндекс Директ для интернет-магазина
Товарные кампании
Товарные кампании показывают карточки товаров с фото и ценой в поиске и рекламной сети. Для них нужен фид - файл с товарами, ценами и наличием, который магазин отдаёт автоматически.
Поиск по категориям
Кампании по запросам категорий и брендов: "купить сыворотку для лица с витамином С", "массажёр для лица [бренд]". Объявление ведёт на страницу категории или товара.
Брендовые запросы
Покупатели, которые знают ваш бренд с маркетплейса, ищут его в поиске. Забирайте эти запросы сами, иначе их заберут конкуренты и перекупщики.
Ретаргетинг
Возврат тех, кто смотрел товары или бросил корзину. Обычно один из самых дешёвых источников продаж.
VK Реклама и соцсети
- Таргет по интересам и сегментам аудитории.
- Ретаргет на посетителей сайта.
- Продвижение постов с отзывами и обзорами.
- Лид-формы с подпиской и бонусом на первую покупку.
Блогеры и посевы
Обзоры у блогеров и посевы в тематических каналах дают охват и доверие. Ставьте в каждую интеграцию отдельный промокод и UTM-метки, чтобы понимать, кто реально продаёт. Рекламные интеграции нужно маркировать по закону.
SEO интернет-магазина
SEO для магазина строится на структуре каталога: каждая категория, подкатегория и товар - отдельная страница под свою группу запросов. Подробно об этом - в статье SEO для интернет-магазина.
Контент
Статьи и видео о том, как выбрать товар, как им пользоваться, чем отличаются модели. Такой контент приводит покупателей из поиска, помогает попасть в ответы нейросетей и прогревает перед покупкой.
Собственные каналы
- Подписка на рассылку с бонусом.
- Бот в Telegram или MAX со статусом заказа и персональными предложениями.
- Бонусная программа.
- Напоминания о пополнении для расходных товаров.
Подробнее - в статье повторные продажи без маркетплейса.
Как распределить бюджет на старте
| Этап | Доля бюджета | Задача |
|---|---|---|
| Месяц 1-2 | Большая часть в Директ и ретаргет | Первые продажи и данные о конверсии |
| Месяц 2-3 | Добавить VK Рекламу и блогеров | Охват и новые сегменты |
| Месяц 3-6 | Перераспределять в окупаемые каналы, запускать SEO и контент | Снижение стоимости заказа |
| Дальше | Растущая доля собственных каналов | Повторные продажи |
Как считать эффективность
- Стоимость первого заказа по каждому каналу.
- Доля повторных покупателей из каждого канала.
- Прибыль с покупателя за год по каналам.
- Возврат рекламных вложений.
Канал с дорогим первым заказом может быть лучшим, если его покупатели чаще возвращаются. Без сквозной аналитики это не увидеть.
Применим эту статью к вашему бизнесу
Прочитать статью - половина дела. На разборе применим её к вашим цифрам: посчитаем, сколько клиентов нужно, сколько можно платить за заявку и какие каналы дадут их дешевле.
- Найдём, где сейчас теряются заявки и деньги
- Посчитаем допустимую цену заявки и бюджет
- Предложим план на 90 дней - даже если вы не станете нашим клиентом
Посадочные страницы для рекламы
Реклама интернет-магазина окупается, когда человек попадает на страницу, которая отвечает на его запрос.
| Тип рекламы | Куда вести |
|---|---|
| Запрос по категории | Страница категории с фильтрами |
| Запрос по товару или модели | Карточка товара |
| Запрос по свойству | Посадочная по свойству |
| Брендовый запрос | Главная или страница бренда |
| Таргет с акцией | Страница акции или набора |
| Ретаргет корзины | Корзина с сохранёнными товарами |
Реклама, которая ведёт всех на главную страницу, теряет большую часть покупателей.
Как работать с маркетплейсными покупателями законно
Покупатели, которые знают ваш товар с маркетплейса, - потенциальная аудитория сайта. Но использовать их данные с площадки нельзя, и правила площадок ограничивают призывы уйти. Законные способы:
- брендовые запросы в поиске: покупатель сам ищет бренд;
- контент и соцсети бренда, на которые подписываются покупатели;
- отличный продукт, который рекомендуют знакомым.
Сезонность и акции
У каждого товара есть пики спроса: праздники, сезоны, распродажи. Планируйте рекламный бюджет и запасы под эти периоды.
- Заранее готовьте наборы и подарочные предложения.
- Запускайте рекламу до пика, чтобы набрать аудиторию ретаргета.
- В пик увеличивайте бюджет в окупаемые каналы.
- После пика работайте с новыми покупателями: бонусы, рассылки, напоминания.
Пример распределения бюджета
Условный пример для магазина с бюджетом 300 000 рублей в месяц через полгода после запуска:
| Канал | Доля | Задача |
|---|---|---|
| Директ: товарные и поиск | 40% | Покупатели с готовым спросом |
| Ретаргет | 15% | Возврат посетителей |
| VK Реклама | 20% | Новые аудитории и прогрев |
| Блогеры и посевы | 15% | Охват и доверие |
| Контент и SEO | 10% | Снижение стоимости заказа в будущем |
Доли меняются по данным сквозной аналитики: каналы с лучшей прибылью с покупателя получают больше.
Чек-лист перед масштабированием трафика
- Сайт выдерживает рост нагрузки и быстро работает.
- Склад и доставка справятся с ростом заказов.
- Поддержка отвечает быстро.
- Аналитика показывает прибыль по каналам.
- Повторные продажи настроены.
Товарные кампании и фиды
Для интернет-магазина один из самых эффективных форматов - товарная реклама, которая собирается из фида: файла с товарами, ценами, фото и наличием.
| Что важно в фиде | Почему |
|---|---|
| Актуальные цены и остатки | Нет кликов на товары, которых нет |
| Качественные фото | Влияют на кликабельность |
| Понятные названия | Совпадение с запросами покупателей |
| Категории | Правильная группировка в рекламе |
| Ярлыки | Разделение на хиты, новинки, распродажу |
Фид обновляется автоматически из каталога магазина. Ошибки в фиде - неверные цены, нет в наличии - тратят бюджет и снижают доверие.
Как разделять бюджет по товарам
Не все товары одинаково выгодно рекламировать. Ярлыки в фиде позволяют вести разные кампании:
- хиты с хорошей маржой и конверсией - основной бюджет;
- новинки - тестовый бюджет на сбор данных;
- низкомаржинальные - минимальные ставки или исключение;
- товары для первого заказа - отдельная кампания с акцией.
Брендовые запросы
Покупатели, которые знают бренд, ищут его по названию. Реклама по своим брендовым запросам стоит недорого и защищает от конкурентов, которые могут показываться по вашему бренду. Рост брендовых запросов - показатель того, что контент, блогеры и маркетплейсы работают на узнаваемость.
Трафик из регионов
Покупатели из Сибири, Урала и Дальнего Востока часто сталкиваются с долгой доставкой и высокой стоимостью пересылки. Магазин, который решает эту проблему, получает конкурентное преимущество в целом макрорегионе. Склад или фулфилмент в Новосибирске, Екатеринбурге или Хабаровске сокращает сроки, а реклама с акцентом на быструю доставку по региону даёт заметно лучшую конверсию.
В рекламе стоит разделять регионы по экономике доставки. Там, где доставка быстрая и дешёвая, можно платить за клик больше. Там, где доставка долгая, лучше продвигать товары с высоким чеком и подчёркивать бесплатную доставку от определённой суммы, чтобы расходы на логистику окупались.
Аналитика по регионам доставки показывает, где реклама окупается, а где расходы на логистику съедают прибыль от заказа, и помогает вовремя перераспределить бюджет.
Ошибки при запуске трафика
- Запустить сайт без рекламного бюджета.
- Вести рекламу на главную страницу, а не на товары и категории.
- Не забирать брендовые запросы.
- Не ставить промокоды и метки в интеграции с блогерами.
- Не собирать контакты покупателей.
Трафик в интернет-магазины мы запускаем в комплексе для селлеров и в рамках услуги Яндекс Директ и таргет.
Тест откроется после урока 4
Уроки курса проходят по порядку: так знания складываются в систему. Пройдите тест урока 4, и этот урок откроется.
Селлеры маркетплейсов: система клиентов для вашей ниши
Запускаем ваш интернет-магазин и трафик в него, чтобы часть продаж шла напрямую - без комиссии площадки, с вашей базой покупателей и повторными продажами.
- Интернет-магазин с вашим брендомКаталог, корзина, оплата и доставка - удобнее, чем карточка на площадке.
- SEO каталогаПокупатели находят ваш товар в поиске, а не только внутри маркетплейса.
- Реклама как канал внутри комплексаБыстрый старт продаж на сайте.
- SMM и контентПоказываем товар и бренд так, чтобы покупали у вас.
Гарантия. Настроим продажи через ваш сайт с более высокой маржой. Цель по продажам фиксируем в договоре.
Запишитесь на бесплатный разбор
Прочитать статью - половина дела. На разборе применим её к вашим цифрам: посчитаем, сколько клиентов нужно, сколько можно платить за заявку и какие каналы дадут их дешевле.
- Найдём, где сейчас теряются заявки и деньги
- Посчитаем допустимую цену заявки и бюджет
- Предложим план на 90 дней - даже если вы не станете нашим клиентом
