Как агентству недвижимости привлекать продавцов

В недвижимости побеждает не тот, у кого больше покупателей, а тот, у кого больше объектов. Объект на эксклюзиве даёт агентству контроль над сделкой, бесплатный поток покупателей и комиссию, которую не нужно делить с коллегами. Но привлечь продавца сложнее, чем покупателя: собственник квартиры не ищет агентство, он ищет способ продать быстро и дорого. Разбираем, как агентству недвижимости получать заявки от продавцов.

Почему продавец важнее покупателя

Продавец - собственник, который хочет продать или сдать недвижимость. Для агентства он ценнее покупателя по нескольким причинам.

• Один эксклюзивный объект приводит десятки звонков покупателей без дополнительной рекламы.
• Агентство контролирует цену, показы и переговоры.
• Комиссию не нужно делить с агентством покупателя.
• Продавец часто становится покупателем: продаёт одну квартиру и покупает другую.

Агентство, которое умеет привлекать продавцов, меньше зависит от площадок: объекты есть только у него, и покупатели звонят именно ему.

Что на самом деле нужно продавцу

Продавец не хочет "услуги риелтора". Он хочет ответы на свои вопросы и уверенность, что не продешевит и не попадёт в неприятную историю.

Лид-магниты для продавцов

Продавец оставляет контакт в обмен на пользу. Лучшие лид-магниты в недвижимости связаны с ценой.

1. Онлайн-оценка квартиры. Человек вводит адрес, площадь, этаж, состояние и получает диапазон цены. Подробный отчёт с анализом рынка приходит в мессенджер или на почту.
2. Отчёт о рынке района. Сколько квартир продано за квартал, по какой цене, сколько дней экспонировались.
3. Чек-лист подготовки к продаже. Что исправить в квартире, какие документы собрать, как подготовиться к показам.
4. Расчёт "продать или сдать". Сколько принесёт сдача за год против продажи и вложения денег.

Каналы привлечения продавцов

Поиск и реклама

Продавцы ищут: "продать квартиру быстро", "оценка квартиры онлайн", "сколько стоит моя квартира", "срочный выкуп квартиры", "продать квартиру в [районе]". Под эти запросы нужны отдельные страницы с оценкой, стратегией продажи и примерами сделок.

Работа с собственниками на площадках

Многие собственники сначала пытаются продать сами. Через несколько недель без звонков они готовы к разговору с агентством. Важно предлагать пользу, а не навязываться: анализ, почему объявление не работает, и рекомендации.

Соцсети и личный бренд агентов

Продавцы выбирают конкретного агента. Видео с разбором рынка района, истории сделок, советы по подготовке квартиры формируют доверие. Подробнее о личном бренде - в статье личный бренд риелтора.

Партнёры

Нотариусы, юристы по наследству, банки, застройщики с программами trade-in, компании по ремонту и переезду. Наследники и люди, которые переезжают, часто продают недвижимость.

База бывших клиентов

Покупатели, которым агентство помогло 5-7 лет назад, со временем становятся продавцами: семья растёт, квартира становится мала. Регулярный контакт с базой даёт объекты без рекламы.

Как работать с заявкой продавца

1. Звонок в течение 15 минут после заявки на оценку.
2. Уточнение мотивации: почему продаёт, какие сроки, куда переезжает.
3. Подробная оценка с примерами сделок и рекомендацией цены.
4. Встреча на объекте и стратегия продажи: подготовка, фото, реклама, показы.
5. Договор с понятными обязательствами агентства: отчёты о показах, сроки, реклама.

Пример расчёта

Комиссия агентства с продажи квартиры за 8 000 000 рублей - 2%, то есть 160 000 рублей. Доля агентства после выплаты агенту - 80 000 рублей. Из 100 заявок на оценку эксклюзивный договор подписывают 10, а сделкой заканчиваются 7.

• Предельная цена заявки продавца: 80 000 × 7% = 5 600 рублей.
• Целевая цена с запасом в 3 раза: около 1 900 рублей.

При этом каждый эксклюзивный объект приводит покупателей, и часть продавцов покупает новое жильё через агентство. С учётом этого заявка продавца стоит заметно больше, чем показывает простой расчёт. Подробнее о расчётах - в статье сколько можно платить за заявку.

Оценка квартиры как главный лид-магнит

Продавец почти всегда начинает с вопроса "сколько стоит моя квартира". Агентство, которое отвечает на этот вопрос честно и подробно, получает доверие.

Хорошая оценка включает:

• реальные сделки в доме и районе, а не цены в объявлениях;
• сравнение с конкурентными объектами в продаже;
• влияние состояния, этажа, вида и планировки;
• рекомендованную цену выхода и ожидаемый срок продажи;
• что можно сделать, чтобы продать дороже или быстрее.

Онлайн-калькулятор на сайте даёт быструю ориентировочную цену, а точную оценку агент делает после просмотра. Калькулятор собирает контакт, а личная оценка превращает его в клиента.

Как работать с продавцами, которые продают сами

Многие продавцы сначала пробуют продать самостоятельно. Через 2-3 месяца без результата они готовы к разговору с агентом.

1. Мониторинг объявлений собственников в своём районе.
2. Полезный контакт без навязчивости: обзор рынка, совет по цене или фото.
3. Повторный контакт через месяц с данными: сколько похожих объектов продано и по какой цене.
4. Предложение конкретной помощи: съёмка, проверка документов, показы.

Звонки собственникам должны быть вежливыми и полезными. Агрессивные звонки от нескольких агентств в день отталкивают продавцов от всех агентов.

Эксклюзивный договор

Эксклюзив выгоден и агентству, и продавцу, если продавец понимает, что получает взамен.

План продажи с конкретными действиями и сроками - главный аргумент за эксклюзив.

Продавцы в сложных ситуациях

Отдельный сегмент - продавцы с особыми ситуациями: наследство, развод, ипотека, долевая собственность, переезд в другой город, обмен. Им нужен не только поиск покупателя, но и юридическая помощь. Контент и страницы под такие ситуации привлекают продавцов, которые готовы платить за экспертизу.

Отчёт продавцу

Еженедельный отчёт снижает число конфликтов и расторжений:

• просмотры объявлений и звонки;
• показы и отзывы покупателей;
• изменения на рынке: новые конкуренты, снижение цен;
• рекомендации: корректировка цены, подготовка квартиры.

Продавцы в городах-спутниках

Продавцы квартир и домов в городах-спутниках часто не знают, как оценить свой объект: данных о сделках меньше, а цены в объявлениях сильно разнятся. Агентство, которое публикует регулярные обзоры цен в Бердске, Верхней Пышме, Сосновоборске или Артёме и предлагает бесплатную оценку, становится заметным игроком на этом рынке.

Покупатели из крупного города всё чаще смотрят жильё в спутниках, поэтому агентство может предложить продавцу доступ к своей базе покупателей из центра. Это сильный аргумент для эксклюзива: местный продавец получает аудиторию, которую самостоятельно найти сложно.

Регулярный обзор цен по каждому спутнику, опубликованный на сайте и в канале агентства, со временем становится источником заявок на оценку от местных собственников.

Ошибки агентств в работе с продавцами

• Нет отдельной страницы и рекламы для продавцов, только каталог для покупателей.
• Онлайн-оценка с заведомо завышенной ценой.
• Холодные звонки собственникам с площадок с навязчивыми предложениями.
• Нет отчётов о показах, и продавец не понимает, за что платит.
• Нет работы с базой бывших клиентов.

Систему привлечения покупателей и продавцов мы собираем в комплексе для недвижимости. Общие принципы работы агентства - в статье как агентству недвижимости получать клиентов напрямую.